Ambitna pogoń za dniem wczorajszym oraz, co o tym wszystkim sądzą postronni widzowie?
Czy twój okręt ma kompas i port ? – czyli o wyższości żagla nad histerycznym machaniem wiosłami
Dlaczego rośnie wysypisko zaległych spraw? – czyli o pasji problemów do namnażania się
Jak okiełznać dobę i w końcu zdobyć choć trochę przestrzeni na myślenie?
Ważne plus pilne – jak nie sporządzać wybuchowych koktajli w swoim kalendarzu?
„Kto lub co” kradnie ci czas i jak się bronić przed obcą ręką w portfelu?
Poczucie winy i zarwane noce – czy stres jest zawsze nieodłączną kochanką pustego kalendarza?
Katar, angina czy już zapalenie płuc? – poziomy stresu i jak nie doprowadzać do zatarcia silnika?
Dlaczego rośnie góra niezałatwionych spraw?
Identyfikacja problemów w zarządzaniu czasem. Remanent czasu, analiza dotychczasowej własnej gospodarki czasem. Złodzieje czasu i ich eliminowanie – stosowanie środków zaradczych z myślą o przyszłości.
Jaki sposób zarządzania czasem wpływa na atmosferę pracy?
Oddziaływanie właściwej gospodarki czasem na automotywację i emocje innych osób w naszym otoczeniu zawodowym.
Style zarządzania czasem
Rozpoznanie własnego stylu/ preferencji w zakresie zarządzania czasem. Wypracowanie stylu optymalnego dla własnej osoby. Wartościowanie czasu. Ustalanie priorytetów – rzeczy ważne kontra rzeczy pilne. Analiza własnego potencjału i rozwijanie skuteczności. Wpływ określenia osobistej wizji i misji na zarządzanie własnymi zasobami czasu.
Co to jest dźwignia czasu i jak ją zastosować w praktyce?
Etapy planowania działań w średniej i dłuższej perspektywie czasu. Rola „kamieni milowych” oraz sposób ich wyznaczania i pomiaru. Praca na arkuszu planowania.
Jak koncentrować się na celu, czyli sekrety ludzi skutecznych
Skuteczna realizacja zadań. Jak wzmacniać zdolność do podejmowania decyzji. Wewnątrzsterowność, czyli poczucie wpływu na własne życie i swój czas. Właściwa realizacja planu tygodnia wg ustalonych priorytetów.
Stres, jego etapy i struktura oraz sposoby pokonywania
Metody zapobiegania kryzysom oraz łagodzenie ich skutków. Postępowanie w sytuacjach kryzysowych. Autodiagnostyka oraz metody wyciszania napięcia nerwowego. Presja czasu i wyniku. Podatność na stres a sposób myślenia. Wykorzystanie nacisku otoczenia dla budowania własnej skuteczności.
Perfekcyjne przygotowanie – czyli jak wygrać pierwsze starcie nie ruszając jeszcze z okopów
O tym, jak niedoceniane aspekty techniczne mogą mieć kluczowy wpływ na jego końcowe efekty
Szkolenie a prezentacja – rzecz o podobieństwach, które w istocie stanowią ogromną różnicę
Etapy integracji zespołów, czyli co rozgrywa się na sali szkoleniowej i jak tym świadomie moderować
Rodzaje „fasad” uczestników na szkoleniu i jak przekuwać pozorny opór na współpracę?
Jak uczą się ludzie? – czyli jak dobierać środki, aby być zrozumianym przez wszystkich
Przekaz werbalny a mowa ciała – rzecz o proporcjach i modulowaniu zainteresowaniem
Trener jako reżyser – czyli jak budować napięcie i dramaturgię w scenariuszu szkolenia?
Kamera wideo – czyli droga od stresu i unikania do ufności we własne możliwości
Inwentarz sytuacji trudnych a częstych – co robić aby wychodzić zwycięsko z typowych opresji 😉
Właściwe przygotowanie
Definiowanie celów szkolenia, grupy szkoleniowej oraz zaplanowanie procesu uczenia się jego uczestników. Typologia stylów uczenia się. Dobór treści oraz metod pracy do warunków brzegowych szkolenia.
Sztuka prezentacji
Budowanie przejrzystej struktury prezentacji pod kątem planowanych celów, treści oraz audytorium. Autoprezentacja. Kluczowe elementy prowadzenia skutecznej prezentacji. Korzystanie ze środków audiowizualnych. Istotne elementy języka ciała oraz ich rola w skutecznym przekazie. Odgrywanie przez uczestników przygotowanych wcześniej prezentacji.
Szkolenie w toku
Rozpoczęcie szkolenia. Etapy procesu rozwoju grupy. Trudne sytuacje szkoleniowe oraz metody radzenia sobie z nimi. Zakończenie szkolenia.
Komunikacja interpersonalna w prowadzeniu szkolenia
Narzędzia budowania dobrego kontaktu z uczestnikami szkolenia. Typologia stylów komunikowania się. Retoryka w pracy trenera. Konstruktywne i destruktywne komunikaty. Modelowanie zachowań uczestników szkolenia.
Metody prowadzenia szkolenia
Efektywne zastosowanie gier i zabaw, ćwiczeń pisemnych, symulacji oraz studiów przypadku w trakcie szkolenia. Skuteczne wywieranie wpływu na energię grupy – elementy aktywizujące. Budowanie pożądanych stanów emocjonalnych w trakcie szkolenia.
Czego ludzie szukają w pracy? – chleba, igrzysk czy może stałego dostępu do bezpłatnej kawiarni?
Kandydat doskonały i dlaczego obraz w lustrze często prowadzi menedżera na manowce?
Kto szuka kogo? – czyli krótka reminiscencja z okresu pierwszych inicjatyw przedmałżeńskich
O wyższości łowienia kandydatów harpunem nad wydłubywaniem starych krabów z wysłużonej sieci
Jak sprzedawać branżę ubezpieczeń, tak aby telefon kandydata nagle nie stracił zasięgu?
Przedsiębiorczość a bezpieczne status quo – jak oddzielać zdrowe ziarno od 95% sympatycznej reszty
Pokonywanie obiekcji kandydatów, czyli dlaczego warto czasami najpierw przekonać samego siebie
Najczęstsze powody odmowy, czyli kiedy wizja nowego szefa odstrasza bardziej niż skromne zarobki
Selekcja negatywna – jeśli masz wątpliwości, to nie ma wątpliwości
Jakiego agenta potrzebujesz?
Określenie profilu odpowiedniego kandydata na agenta w połączeniu z profilem managera oraz profilami ludzi aktualnie pracujących w zespole.
Definiowanie grupy docelowej
Przypisanie oczekiwanego profilu do konkretnej grupy społecznej i zawodowej na polskim rynku. Określenie jej mocnych i słabych cech w kontekście wykonywania zawodu agenta ubezpieczeniowego.
Wyznaczanie mapy rekrutacyjnej
Gdzie i do kogo należy udać się z propozycją pracy w charakterze agenta ubezpieczeniowego.
Źródła aktywnej rekrutacji
Sporządzenie inwentarza maksymalnej ilości sposobów aktywności rekrutacyjnych w celu zapewnienia sobie dostępu do jak największej liczby potencjalnych kandydatów.
Obiekcje kandydatów
Diagnozowanie obiekcji kandydatów oraz sposoby konstruktywnego ich pokonywania.
Metody oceny kandydata
Wprowadzenie do modelu kompetencji zawodowych. Jak obiektywnie zweryfikować kandydatów na agenta? Jak uniknąć typowych błędów w ocenianiu?
Kariera w ubezpieczeniach
Sposoby prowadzenia negocjacji w kontekście sprzedaży kariery ubezpieczeniowej. Rola managera oraz elementów jego wartości i postaw w procesie rekrutacji.
Lista 100 – czyli rzecz o cudownym rozmnożeniu skromnej liczebnie familii kandydata
Pierwsza wizyta u Klienta – inauguracyjny skok z gaśnicą na rozpoczęciu kursu spadochronowego
Książka telefoniczna i spis abonentów – lista tortur obowiązkowych, często w układzie alfabetycznym
Klątwa w łańcuszku św. Antoniego, gwarancją skuteczności w braniu kolejnych poleceń od klientów
Szczere chęci – cenne przymioty młodego adepta, czy też nieuchronny zwiastun nadchodzącej klęski?
I tworzył go mozolnie na obraz swój i podobieństwo – i … terminował z tego powodu już w drugim kwartale
Wspomnienia z ostatniej ławki, czyli dlaczego klasowy osiołek nie wychowuje prymusów?
Jak nie wylewać przedszkola z kąpielą – niezbędnik kursu przedmałżeńskiego dla ojców hobbistów
Jeśli nie kocha, to chociaż się boi? – rozprawa o autorytecie i jak go wymuszać na młodym narybku
Był sobie agent i już go nie ma, czyli żelazne dowody na to, że czarne dziury nie są tylko czczą legendą
Profil menedżera
Kompetencje menedżera a kompetencje agenta. Typy i style kierownicze oraz ich praktyczne konsekwencje dla procesu rozwijania innych.
Rozwijanie kompetencji agenta
Budowa ścieżki kariery. Fazy procesu uczenia się i kamienie milowe nabywania praktycznych umiejętności.
Wdrożenie i rozwój agenta w zawodzie
Modelowy proces wprowadzania agenta do zawodu. Etapy wchodzenia agenta w zróżnicowany pod względem potencjału zespół. Zastosowanie zunifikowanej matrycy wdrożenia agenta do biznesu.
Organizacja pracy agenta
Efektywna organizacja czasu pracy agenta. Jak kierować działaniami agenta aby osiągać maksimum jego efektywności biznesowej i zadowolenia z wykonywanej profesji? Narzędzia wpływu menedżerskiego na aspekty ilościowe i jakościowe procesu sprzedaży. Warunki brzegowe dla efektywności zespołu i budowania efektu synergii w jego zróżnicowanym środowisku.
Segmentacja i obliczanie potencjału rynku
Rozwiązywanie zadań prospectingowych. Praca na aktywnościach. Wskaźniki skuteczności. Album scenek. Optymalizowanie elementów rozmowy telefonicznej.
Organizacja pracy agenta przedsiębiorcy
Narzędzia wpływu na proces sprzedaży. Warunki efektywności agenta i zespołu. Efektywna kontrola i coaching.
Monitorowanie aktywności i efektywności agenta
Produktywność agenta i cross-selling. Określanie celów sprzedażowych i rozwojowych. Narzędzia planowania i wzrostu efektywności. Określenie standardów kontroli. Konstruktywna informacja zwrotna. Schemat rozmowy motywacyjnej. Sztuka udzielania pochwał.
Zachowania pro-zespołowe
Zdrowa rywalizacja i współzawodnictwo a współpraca. Synergia na bazie różnorodności podejść i punktów widzenia oraz świadomości wspólnych celów. Wartości i zasady w życiu grupy. Świadomość swojej roli w zespole i odpowiedzialności za definiujące jego tożsamość wartości i zasady.
Ty i Twój klient – komunikacyjny system naczyń połączonych, czy może zabawa w głuchy telefon?
Co tak naprawdę kupuje klient i dlaczego Twój produkt nie musi być prymusem?
Osobiste potrzeby i motywy klienta mapą sprzedawcy na nieznanym lądzie.
Jak zarządzać emocjami klienta i sprawiać mu tym samym radość?
Czy klient jest w stanie usłyszeć coś więcej, niż tylko słodką melodię swoich korzyści?
Jak pytać, aby klient sam sobie odpowiadał na niewygodne pytania?
Obiekcje klienta – nogi za pas czy zaproszenie do tańca?
Jak sprawić, abyś nie musiał sprzedawać, a klient mógł kupić?
Prawdziwe źródła obiekcji – jak przestać wytrwale nakłaniać klientów do odmowy?
Jak sprzedawać, aby klienci czuli się bez ciebie samotni?
Psychologiczne aspekty procesu sprzedaży
Analiza transakcyjna jako metoda budowania efektywnych relacji z klientem. Model sześciu fundamentalnych potrzeb człowieka i jego implikacje na proces decyzyjny klienta. Metody unikania kontaktu i mechanizmy obronne stojące na drodze do uzyskania porozumienia z klientem.
Proces sprzedaży versus proces zakupu
Różnica pomiędzy procesem sprzedaży, a procesem zakupu. Budowanie u klienta potrzeby zakupu. Definiowanie dominującej strategii zakupu klienta. Struktura i rodzaje pytań w sprzedaży prowadzące do podjęcia decyzji o zakupie ubezpieczenia. Budowanie pożądanych stanów emocjonalnych u klienta podczas procesu zakupu.
Efektywna prezentacja rozwiązania
Struktura efektywnej prezentacji sprzedażowej. Budowanie skutecznej prezentacji w oparciu o obraz i słowa. Język korzyści w procesie uzasadniania wyboru klienta.
Obiekcje klienta – szansa czy zagrożenie w procesie sprzedaży?
Rodzaje i typy obiekcji przy dokonywaniu zakupu. Metody budowania porozumienia w oparciu o skuteczną argumentację. Doprowadzanie klienta do podjęcia świadomej decyzji o zakupie.
Moje finansowe status quo i o tym, jak się dociera do krain płaczu, debetu i samotności?
Teatr rodzinny – historia jednego scenariusza i żywo zmieniającej się obsady.
Dlaczego dokładam wciąż świeży balast, chociaż mój okręt od lat na mieliźnie?
Dlaczego pieniądze kosztują tak drogo? I jak je kupować aby nie tuczyć swych (nie)przyjaciół?
Z kredytu na kredyt – w pogoni za utraconym limitem na karcie.
Jak zmusić Twoje pieniądze do pracy, czyli rzecz o tym, że sadyzm czasami popłaca.
Pogromca funduszy, władca depozytów – czy Twoje Ego nie zasługuje na taką nagrodę?
Moje relacje z kalkulatorem – przelotny romans, czy może historia miłości na całe życie?
Moja sytuacja finansowa
Dlaczego historia mojej rodziny determinuje moje życie? Dlaczego ręczne hamulce zaciągnięte w mojej przeszłości nie pozwalają mi dzisiaj na osiągnięcie optymalnej wydajności finansowej? W jaki sposób zostawić przeszłość w przeszłości i już dzisiaj pracować nad nową przyszłością finansową? Eliminowanie finansowego sabotażu.
W jakim celu zaciągam zobowiązania?
Jak sprawnie odciąć kule u nogi, którymi się do tej pory obciążyłem? Rzeczywisty cel moich zobowiązań finansowych i jak na nie powinienem patrzeć? Jakie są różnice pomiędzy „złym” a „dobrym” kredytem? Co zrobić, by płacić mniej za takie same zobowiązania i dlaczego uwolnienie przepływu finansowego będzie pierwszym krokiem ku wyswobodzeniu?
Mój budżet a moje życie
Dlaczego na koniec pieniędzy zostaje mi jeszcze trochę miesiąca do przeżycia? Jakie emocje generuje „zbyt krótki” budżet miesięczny? Co zrobić aby depresja ustąpiła radości? Trzy finansowe kubki i parasol ochronny.
Przychód pasywny
Jak sprawić aby pieniądze stały się moim środkiem produkcji. W jaki sposób wejść do 20% populacji, która posiada 80% kapitału? Jak nauczyć siebie oszczędzać? Jak zarabiać na funduszach? Jak budować kapitał, gdy giełda zmienia trend? Czy nieruchomości są rzeczywiście dobrą inwestycją w przyszłość?
Mój plan finansowy
Jakie decyzje potrzebuję podjąć, by moje życie za 3 lata nie wyglądało tak samo oraz by stan mojego konta się powiększył? W jaki sposób wytrwam w tych decyzjach i kto mi może pomóc, a kto może skutecznie przeszkadzać? Co zrobię, gdy osiągnę swoje cele i zrealizuję marzenia?
Potencjalne obiekcje przy zakupie produktów finansowych
Skąd biorą się obiekcje, czyli zestaw wątpliwości Doradcy, które klient werbalizuje podczas spotkania. W jaki sposób prowadzić spotkanie, aby obiekcje nie pojawiały się pod koniec spotkania? Rodzaje i typy obiekcji przy zakupie produktu. Metody budowania porozumienia w oparciu o skuteczną argumentację oraz doprowadzenie klienta do podjęcia decyzji zakupu – scenariusze odpowiedzi na każda obiekcję. Sposoby radzenia sobie ze stresem w sytuacji odmowy.
Jeśli nie Ty, to Twoja konkurencja!
Długofalowe konsekwencje dla stabilności portfela Doradcy wynikające z braku związania klienta z Firmą kilkoma produktami. Od niezadowolenia do lojalności – strategie budowania długofalowej relacji z klientem, skutkującej rentownym portfelem Doradcy oraz soczystymi rekomendacjami do nowego rynku.
Podsumowanie, czyli praktyczne wykorzystanie wiedzy ze szkolenia
Przygotowanie skryptu rozmowy z klientem, u którego zbliża się rocznica polisy. Zakończenie szkolenia grupową sesją telefoniczną mającą na celu umówienie spotkań serwisowych z klientami.
Cele spotkania
Zakres merytoryczny
Film p.t. „Moje Życie” – o tym, jak scenariusze napisane dla nas we wczesnej młodości potrafią kształtować współczesny obraz życia.
Ofiara, czy lider? – o świadomych i nieświadomych decyzjach, które są konsekwencjami osobistego skryptu zachowań w sytuacjach kryzysowych oraz ich wpływie na strategie, które realizujemy w swoim życiu.
Strategie zakupowe i kod sprzedaży – o tym, w jaki sposób obecna sytuacja rynkowa wpłynęła na preferencje i schematy zakupowe naszych klientów oraz które wzorce tworzenia relacji z klientem sprawdzają się w czasach zmiany.
Proces perswazji w sprzedaży ubezpieczeń – struktura procesu i rodzaje pytań w sprzedaży ubezpieczeń prowadzące do podjęcia decyzji o zakupie.
Samokontrola i Samodyscyplina – nasze najlepsze przyjaciółki w kryzysie -o tym, w jaki sposób kształtować w sobie schematy poznawcze, emocjonalne i behawioralne, które zamiast oddalać, staną się napędem naszego sukcesu zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym.
Inspiracja, Motywacja i Determinacja – sekretne składniki skutecznego przywództwa osobistego w turbulentnych czasach.
