Dlaczego rośnie góra niezałatwionych spraw?
Identyfikacja problemów w zarządzaniu czasem. Remanent czasu, analiza dotychczasowej własnej gospodarki czasem. Złodzieje czasu i ich eliminowanie – stosowanie środków zaradczych z myślą o przyszłości.
Jaki sposób zarządzania czasem wpływa na atmosferę pracy?
Oddziaływanie właściwej gospodarki czasem na automotywację i emocje innych osób w naszym otoczeniu zawodowym.
Style zarządzania czasem
Rozpoznanie własnego stylu/ preferencji w zakresie zarządzania czasem. Wypracowanie stylu optymalnego dla własnej osoby. Wartościowanie czasu. Ustalanie priorytetów – rzeczy ważne kontra rzeczy pilne. Analiza własnego potencjału i rozwijanie skuteczności. Wpływ określenia osobistej wizji i misji na zarządzanie własnymi zasobami czasu.
Co to jest dźwignia czasu i jak ją zastosować w praktyce?
Etapy planowania działań w średniej i dłuższej perspektywie czasu. Rola „kamieni milowych” oraz sposób ich wyznaczania i pomiaru. Praca na arkuszu planowania.
Jak koncentrować się na celu, czyli sekrety ludzi skutecznych?
Skuteczna realizacja zadań. Jak wzmacniać zdolność do podejmowania decyzji. Wewnątrzsterowność, czyli poczucie wpływu na własne życie i swój czas. Właściwa realizacja planu tygodnia wg ustalonych priorytetów.
Stres, jego etapy i struktura oraz sposoby pokonywania.
Metody zapobiegania kryzysom oraz łagodzenie ich skutków. Postępowanie w sytuacjach kryzysowych. Autodiagnostyka oraz metody wyciszania napięcia nerwowego. Presja czasu i wyniku. Podatność na stres a sposób myślenia. Wykorzystanie nacisku otoczenia dla budowania własnej skuteczności.
Mechanizmy percepcyjne przy tworzeniu przekonań. Rzeczywistość a subiektywizm naszego świata; znaczenie kontekstu informacji dla wytworzenia sobie jej znaczenia. Przykłady pokazujące nieuświadomione sposoby kształtowania obrazu rzeczywistości oraz wpływu tego wizerunku na indywidualne procesy decyzyjne.
„O co grają ludzie?” – czyli ukryte strategie, które rządzą naszym życiem.
Omówienie czterech typów nieświadomych założeń stosowanych w biznesie oraz ich długofalowych konsekwencji w życiu każdego człowieka w odniesieniu do uzyskanego w trakcie gry wglądu w osobiste obawy, przywiązania i zasoby do zmiany.
Model „Okna Johari” w komunikacji. Kontekst wzajemnej relacji odczuć, doświadczeń, postaw, intencji oraz motywacji jednostki wobec innych osób – czyli w jaki sposób możemy świadomie kształtować platformę porozumienia z innymi poprzez odkrywanie siebie oraz bycia otwartym na otrzymywaną z otoczenia informację zwrotną.
Wprowadzenie do modelu rozwoju kompetencji emocjonalnych wg D.Golemana.
Inteligencja racjonalna (IQ) vs inteligencja emocjonalna (EQ), a skuteczność działań przywódczych w relacjach społecznych.
Rola samoświadomości, adekwatnej samooceny, empatii oraz samokontroli, jako kluczowych warunków do kreowania na ich bazie skutecznych postaw i zachowań kierowniczych.
Samoocena, jako silny mechanizm obronny mogący zniekształcać obraz własny oraz blokować poprzez to rozwój osobisty jednostki
Typologia motywów społecznych według D. McLellanda, czyli co motywuje ludzi do działania i sprawia, że podejmują się współzawodnictwa?
Motyw Osiągnięć, Motyw Władzy i Motyw Przynależności – czyli jak w praktyce rozpoznawać, co kieruje życiem mojego rozmówcy? Słowa klucze w zakresie poszczególnych typów motywacyjnych – czyli jak zarządzać relacjami z poszczególnymi osobami i wywierać wpływ na ich działania?
Wprowadzenie do umawiania spotkań przez telefon.
Zdefiniowanie rzeczywistego celu rozmowy telefonicznej oraz jednoznaczne rozstrzygnięcie świadomego lub nieświadomego dylematu handlowca „Czym jest a czym nie powinna być rozmowa telefoniczna?”
Budowanie właściwej postawy emocjonalnej wobec rozmów telefonicznych.
Rola nastawienia, stanu emocjonalnego oraz rzeczywistych oczekiwań handlowca wobec przewidywanej przez niego reakcji klienta.
Pierwsze 21 słów przez telefon.
Rola płynnego wytrenowania zachęcającego dla klienta przekazu w pierwszym kontakcie, jako fundament do wprowadzania dalszych indywidualnych modyfikacji przez poszczególnych handlowców. Nacisk na sposób przekazywania informacji (ton głosu, nastrój, pewność siebie, etc.) jako na kluczowe czynniki sukcesu w pierwszych 21 słowach – przewaga formy przekazu informacyjnego nad jego rzeczywistą treścią.
Sytuacje trudne w telefonicznej rozmowie z klientem.
Zestawienie inwentarza najczęstszych obiekcji komunikowanych przez klientów w trakcie rozmowy telefonicznej oraz pozostałych sytuacji trudnych, uniemożliwiających handlowcowi skuteczną realizację celów stawianych przed telefonowaniem.
Strategie oraz techniki pokonywania obiekcji w trakcie telefonowania.
Opracowanie listy argumentów mających na celu neutralizację obiekcji klienta oraz scenariuszy skutecznego sposobu ich komunikowania przez handlowców. Praktyczne ćwiczenie nowych sposobów reagowania w scenkach i symulacjach umożliwiających przetestowanie ich skuteczności oraz wprowadzenie do repertuaru zachowań, jako nawyku.
Zakończenie rozmowy telefonicznej.
Konstruktywne finalizowanie kontaktu telefonicznego z klientem, asertywne uzyskiwanie informacji kluczowych dla przyszłego spotkania.
Uświadomienie uczestnikom możliwości i mechanizmów kierujących zarówno budowaniem marki osobistej, jak i rynku docelowego w oparciu o dostępne narzędzia z wykorzystaniem najnowszych technologii.
Wypracowanie skutecznych narzędzi budowania rynku oraz planu akcji na najbliższy czas prowadzącego do geometrycznego wzrostu potencjalnych klientów w obecnej bazie danych.
Zbudowanie wśród uczestników przekonania, co do własnych możliwości wspierających realizację zaplanowanych działań prospectingowych.
Dlaczego baza potencjalnych klientów nie odnawia się automatycznie? – o mechanizmach w procesie sprzedaży, które powodują, że chwilowy spadek zamienia się w kryzys.
Co sprawia, że wizerunek w lustrze różni się od obrazu rynkowego? – w jaki sposób zbudować podstawy do profesjonalnego wizerunku na rynku docelowym spełniającego wymagania XXI w.
Arytmia zawodowa, czy chwilowy przestój – jakie osobiste schematy poznawcze, emocjonalne i motywacyjne wspierają, a jakie blokują funkcjonowanie w roli zawodowej.
Networking, jako kluczowe narzędzie do budowania stabilizacji zawodowej – wprowadzenie do systemu aktywnego pozyskiwania potencjalnych klientów oraz tworzenia sieci rekomendacji i poleceń.
Networking w praktyce – zestaw ćwiczeń praktycznych i zadań pozwalających na wprowadzenie poznanej wiedzy w sferę umiejętności osobistych.
Analiza transakcyjna Eric’a Berna, jako umiejętność diagnozowania preferowanej pozycji komunikacyjnej partnera oraz kształtowania wyniku końcowego relacji poprzez dopasowywanie oraz asertywne egzekwowanie pozycji konstruktywnych.
Jak skutecznie budować relacje z klientem w trakcie spotkania?
Zbudowanie umiejętności korygowania nieefektywnych relacji oraz radzenia sobie z „trudnymi klientami”.
Ty jesteś O.K., a Ja? – jaki skrypt funkcjonowania w relacji z innymi jest naszą osobistą preferencją i dlaczego inni traktują nas, tak jak traktują. Cztery modele samooceny w relacjach z otoczeniem oraz ich wpływ, na jakość życia, które wiedziemy. Źródła naszych schematów komunikacyjnych i jak możemy nimi zarządzać?
Rodzic, Dorosły i Dziecko, czyli kto kieruje moim życiem? Czym są stany ego i jaki mają wpływ na naszą komunikację z otoczeniem? Czego ludzie oczekują od innych i jakie ma to dla nich znaczenie? Która pozycja transakcyjna jest naszą ulubioną oraz jakie są jej konsekwencje w budowaniu relacji z Klientem?
Efektywne strategie komunikacji z Klientem, czyli jak nie pozwolić sobą manipulować? Czego tak naprawdę oczekuje od nas Klient? Dlaczego dopasowanie do pozycji transakcyjnej klienta jest kluczowym elementem budowania i utrzymywania kontaktu w sprzedaży? „W co grają ludzie?” czyli jak modelować relacje z innymi, aby nie padać ich ofiarą.
Metoda SPIN, jako narzędzie do zamiany procesu sprzedaży w proces zakupu usługi przez klienta.
Zbudowanie wśród uczestników świadomości wagi procesu emocjonalnego w trakcie spotkania z klientem. Wykształcenie umiejętności prowadzenia spotkania z klientem w sposób, który przekształci sytuację sprzedaży w sytuację konsultacji przy zakupie usługi, z pełnym poczuciem kontroli tego procesu.
Metoda SPIN, jako konwencja prowadzenia procesu sprzedaży usług, w sposób uniemożliwiający klientowi zakwestionowanie swoich potrzeb w tym zakresie poprzez wykorzystywanie sekwencji pytań, które pozwalają spojrzeć na sytuację z innej, niż dotychczas perspektywy :
Sytuacja, czyli uwarunkowania kontekstowe, w których znajduje się konkretny klient, a które definiują jego pozycję negocjacyjną.
Problem, czyli potencjalne zagrożenia mogące losowo zaistnieć, które doprowadzą do zaburzenia status quo klienta i mogą postawić realizację jego celów pod znakiem zapytania.
Implikacje, czyli negatywne konsekwencje będące bezpośrednimi następstwami zaistnienia sytuacji problemowej w funkcji czasu tj. sytuacje kryzysu, będące skutkiem zaniechania prób znalezienia rozwiązania dla zdefiniowanego wcześniej problemu.
Naprowadzenie, czyli zestaw działań i decyzji, które podjęte z wyprzedzeniem czasowym staną się remedium na negatywne następstwa potencjalnej sytuacji kryzysowej.
Cel programu:
Forma spotkań:
Spotkania mają formę ukierunkowanej, otwartej rozmowy, dzielenia się najlepszymi praktykami oraz generowania pomysłów w oparciu o pięć kluczowych zasad: poufności, szczerości, odpowiedzialności, wsparcia oraz kreatywności.
Uzyskiwane na tej podstawie sposoby radzenia sobie z trudnościami oraz proponowane metody realizacji celów zostaną poddane refleksji i omówione na forum. Następnie wytypowana para uczestników praktykuje omawiane rozwiązania, a reszta grupy uczestniczy w ćwiczeniu w roli obserwatorów, którzy na zakończenie dzielą się informacją zwrotną. W trakcie sesji zostanie stworzona lista konkretnych wniosków, która stanie się punktem odniesienia dla funkcjonowania uczestników w nadchodzącej przyszłości. Każdy z uczestników wybierze jedną z praktyk do wdrożenia pomiędzy sesjami.
Na kolejnym spotkaniu, uczestnicy rozpoczynają od omówienia konkretnych przypadków biznesowych, które były dla nich podstawą do praktyki nowych metod sprzedażowych.
Metoda realizacji:
Aby zapewnić maksymalną skuteczność działań rozwojowych proponujemy oprzeć się na modelu sesji MASTERMIND prowadzonych on-line. Charakterystyczna dla tego modelu jest zarówno forma, jak i struktura prowadzenia spotkań.
Struktura spotkań:
Sesje powinny odbywać się w uzgodnionych i zaakceptowanych przez wszystkich uczestników interwałach czasowych (np. raz na dwa tygodnie, we środę, o godz. 10:00).W sesji bierze udział nie więcej niż 12 – 16 uczestników. Każda z sesji trwa ok. 1,5-2 godzin.
Uczestnicy powinni być dobierani pod względem silnej motywacji do udziału w projekcie.
Każda z sesji zawiera następujące elementy:
Cel spotkania:
Zakres merytoryczny:
Film p.t. „Moje Życie” – o tym, jak scenariusze napisane dla nas we wczesnej młodości potrafią kształtować współczesny obraz życia.
Ofiara, czy lider? – o świadomych i nieświadomych decyzjach, które są konsekwencjami osobistego skryptu zachowań w sytuacjach kryzysowych oraz ich wpływie na strategie, które realizujemy w swoim życiu.
Strategie zakupowe i kod sprzedaży – o tym, w jaki sposób obecna sytuacja rynkowa wpłynęła na preferencje i schematy zakupowe naszych klientów oraz które wzorce tworzenia relacji z klientem sprawdzają się w czasach zmiany.
Proces perswazji w sprzedaży ubezpieczeń – struktura procesu i rodzaje pytań w sprzedaży ubezpieczeń prowadzące do podjęcia decyzji o zakupie.
Samokontrola i Samodyscyplina – nasze najlepsze przyjaciółki w kryzysie -o tym, w jaki sposób kształtować w sobie schematy poznawcze, emocjonalne i behawioralne, które zamiast oddalać, staną się napędem naszego sukcesu zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym.
Inspiracja, Motywacja i Determinacja – sekretne składniki skutecznego przywództwa osobistego w turbulentnych czasach.
