Sprzedaż ...
Budowanie relacji w biznesie
„O co grają ludzie?” – czyli ukryte strategie, które rządzą naszym życiem.
Omówienie czterech typów nieświadomych założeń stosowanych w biznesie oraz ich długofalowych konsekwencji w życiu każdego człowieka w odniesieniu do uzyskanego w trakcie gry wglądu w osobiste obawy, przywiązania i zasoby do zmiany.
Mechanizmy percepcyjne przy tworzeniu przekonań.
Rzeczywistość a subiektywizm naszego świata; znaczenie kontekstu informacji dla wytworzenia sobie jej znaczenia. Przykłady pokazujące nieuświadomione sposoby kształtowania obrazu rzeczywistości oraz wpływu tego wizerunku na indywidualne procesy decyzyjne.
„O co grają ludzie?” – czyli ukryte strategie, które rządzą naszym życiem.
Omówienie czterech typów nieświadomych założeń stosowanych w biznesie oraz ich długofalowych konsekwencji w życiu każdego człowieka w odniesieniu do uzyskanego w trakcie gry wglądu w osobiste obawy, przywiązania i zasoby do zmiany.
Model „Okna Johari” w komunikacji.
Kontekst wzajemnej relacji odczuć, doświadczeń, postaw, intencji oraz motywacji jednostki wobec innych osób – czyli w jaki sposób możemy świadomie kształtować platformę porozumienia z innymi poprzez odkrywanie siebie oraz bycia otwartym na otrzymywaną z otoczenia informację zwrotną.
Wprowadzenie do modelu rozwoju kompetencji emocjonalnych wg D.Golemana.
Inteligencja racjonalna (IQ) vs inteligencja emocjonalna (EQ), a skuteczność działań przywódczych w relacjach społecznych.
Rola samoświadomości, adekwatnej samooceny, empatii oraz samokontroli, jako kluczowych warunków do kreowania na ich bazie skutecznych postaw i zachowań kierowniczych.
Samoocena, jako silny mechanizm obronny mogący zniekształcać obraz własny oraz blokować poprzez to rozwój osobisty jednostki
Typologia motywów społecznych według D. McLellanda, czyli co motywuje ludzi do działania i sprawia, że podejmują się współzawodnictwa?
Motyw Osiągnięć, Motyw Władzy i Motyw Przynależności – czyli jak w praktyce rozpoznawać, co kieruje życiem mojego rozmówcy? Słowa klucze w zakresie poszczególnych typów motywacyjnych – czyli jak zarządzać relacjami z poszczególnymi osobami i wywierać wpływ na ich działania?
Skuteczne umawianie spotkań
Wprowadzenie do umawiania spotkań przez telefon.
Zdefiniowanie rzeczywistego celu rozmowy telefonicznej oraz jednoznaczne rozstrzygnięcie świadomego lub nieświadomego dylematu handlowca „Czym jest a czym nie powinna być rozmowa telefoniczna?”
Budowanie właściwej postawy emocjonalnej wobec rozmów telefonicznych.
Rola nastawienia, stanu emocjonalnego oraz rzeczywistych oczekiwań handlowca wobec przewidywanej przez niego reakcji klienta.
Pierwsze 21 słów przez telefon.
Rola płynnego wytrenowania zachęcającego dla klienta przekazu w pierwszym kontakcie, jako fundament do wprowadzania dalszych indywidualnych modyfikacji przez poszczególnych handlowców. Nacisk na sposób przekazywania informacji (ton głosu, nastrój, pewność siebie, etc.) jako na kluczowe czynniki sukcesu w pierwszych 21 słowach – przewaga formy przekazu informacyjnego nad jego rzeczywistą treścią.
Sytuacje trudne w telefonicznej rozmowie z klientem.
Zestawienie inwentarza najczęstszych obiekcji komunikowanych przez klientów w trakcie rozmowy telefonicznej oraz pozostałych sytuacji trudnych, uniemożliwiających handlowcowi skuteczną realizację celów stawianych przed telefonowaniem.
Strategie oraz techniki pokonywania obiekcji w trakcie telefonowania.
Opracowanie listy argumentów mających na celu neutralizację obiekcji klienta oraz scenariuszy skutecznego sposobu ich komunikowania przez handlowców. Praktyczne ćwiczenie nowych sposobów reagowania w scenkach i symulacjach umożliwiających przetestowanie ich skuteczności oraz wprowadzenie do repertuaru zachowań, jako nawyku.
Zakończenie rozmowy telefonicznej.
Konstruktywne finalizowanie kontaktu telefonicznego z klientem, asertywne uzyskiwanie informacji kluczowych dla przyszłego spotkania.
Networking w sprzedaży
Uświadomienie uczestnikom możliwości i mechanizmów kierujących zarówno budowaniem marki osobistej, jak i rynku docelowego w oparciu o dostępne narzędzia z wykorzystaniem najnowszych technologii.
Wypracowanie skutecznych narzędzi budowania rynku oraz planu akcji na najbliższy czas prowadzącego do geometrycznego wzrostu potencjalnych klientów w obecnej bazie danych.
Zbudowanie wśród uczestników przekonania, co do własnych możliwości wspierających realizację zaplanowanych działań prospectingowych.
Dlaczego baza potencjalnych klientów nie odnawia się automatycznie? – o mechanizmach w procesie sprzedaży, które powodują, że chwilowy spadek zamienia się w kryzys.
Co sprawia, że wizerunek w lustrze różni się od obrazu rynkowego? – w jaki sposób zbudować podstawy do profesjonalnego wizerunku na rynku docelowym spełniającego wymagania XXI w.
Arytmia zawodowa, czy chwilowy przestój – jakie osobiste schematy poznawcze, emocjonalne i motywacyjne wspierają, a jakie blokują funkcjonowanie w roli zawodowej.
Networking, jako kluczowe narzędzie do budowania stabilizacji zawodowej – wprowadzenie do systemu aktywnego pozyskiwania potencjalnych klientów oraz tworzenia sieci rekomendacji i poleceń.
Networking w praktyce – zestaw ćwiczeń praktycznych i zadań pozwalających na wprowadzenie poznanej wiedzy w sferę umiejętności osobistych.
Analiza transakcyjna w sprzedaży
Analiza transakcyjna Eric’a Berna, jako umiejętność diagnozowania preferowanej pozycji komunikacyjnej partnera oraz kształtowania wyniku końcowego relacji poprzez dopasowywanie oraz asertywne egzekwowanie pozycji konstruktywnych.
Jak skutecznie budować relacje z klientem w trakcie spotkania?
Zbudowanie umiejętności korygowania nieefektywnych relacji oraz radzenia sobie z „trudnymi klientami”.
Ty jesteś O.K., a Ja? – jaki skrypt funkcjonowania w relacji z innymi jest naszą osobistą preferencją i dlaczego inni traktują nas, tak jak traktują. Cztery modele samooceny w relacjach z otoczeniem oraz ich wpływ, na jakość życia, które wiedziemy. Źródła naszych schematów komunikacyjnych i jak możemy nimi zarządzać?
Rodzic, Dorosły i Dziecko, czyli kto kieruje moim życiem?
Czym są stany ego i jaki mają wpływ na naszą komunikację z otoczeniem? Czego ludzie oczekują od innych i jakie ma to dla nich znaczenie? Która pozycja transakcyjna jest naszą ulubioną oraz jakie są jej konsekwencje w budowaniu relacji z Klientem?
Efektywne strategie komunikacji z Klientem, czyli jak nie pozwolić sobą manipulować?
Czego tak naprawdę oczekuje od nas Klient? Dlaczego dopasowanie do pozycji transakcyjnej klienta jest kluczowym elementem budowania i utrzymywania kontaktu w sprzedaży? „W co grają ludzie?” czyli jak modelować relacje z innymi, aby nie padać ich ofiarą.
Sprzedaż metodą S.P.I.N.
Metoda SPIN, jako narzędzie do zamiany procesu sprzedaży w proces zakupu usługi przez klienta.
Zbudowanie wśród uczestników świadomości wagi procesu emocjonalnego w trakcie spotkania z klientem. Wykształcenie umiejętności prowadzenia spotkania z klientem w sposób, który przekształci sytuację sprzedaży w sytuację konsultacji przy zakupie usługi, z pełnym poczuciem kontroli tego procesu.
Metoda SPIN, jako konwencja prowadzenia procesu sprzedaży usług, w sposób uniemożliwiający klientowi zakwestionowanie swoich potrzeb w tym zakresie poprzez wykorzystywanie sekwencji pytań, które pozwalają spojrzeć na sytuację z innej, niż dotychczas perspektywy :
Sytuacja, czyli uwarunkowania kontekstowe, w których znajduje się konkretny klient, a które definiują jego pozycję negocjacyjną.
Problem, czyli potencjalne zagrożenia mogące losowo zaistnieć, które doprowadzą do zaburzenia status quo klienta i mogą postawić realizację jego celów pod znakiem zapytania.
Implikacje, czyli negatywne konsekwencje będące bezpośrednimi następstwami zaistnienia sytuacji problemowej w funkcji czasu tj. sytuacje kryzysu, będące skutkiem zaniechania prób znalezienia rozwiązania dla zdefiniowanego wcześniej problemu.
Naprowadzenie, czyli zestaw działań i decyzji, które podjęte z wyprzedzeniem czasowym staną się remedium na negatywne następstwa potencjalnej sytuacji kryzysowej.
Sales Mastermind Group
Cel programu:
- Stworzenie platformy komunikacyjnej pozwalającej w bezpiecznym środowisku kreować i testować nowatorskie formy docierania do nowych klientów oraz zwiększania wartości portfela.
- Wspieranie ducha zespołowości wśród jednorodnych grup sprzedażowych, który stanie się dźwignią do zwiększania osobistych aspiracji zawodowych, każdego z agentów.
- Przeramowanie sposobu postrzegania sytuacji kryzysowych, na szanse i możliwości, które za sobą niosą oraz zbudowanie osobistej odwagi do śmiałego przekuwania ich na trampolinę dochodową.
Forma spotkań:
Spotkania mają formę ukierunkowanej, otwartej rozmowy, dzielenia się najlepszymi praktykami oraz generowania pomysłów w oparciu o pięć kluczowych zasad: poufności, szczerości, odpowiedzialności, wsparcia oraz kreatywności.
Uzyskiwane na tej podstawie sposoby radzenia sobie z trudnościami oraz proponowane metody realizacji celów zostaną poddane refleksji i omówione na forum. Następnie wytypowana para uczestników praktykuje omawiane rozwiązania, a reszta grupy uczestniczy w ćwiczeniu w roli obserwatorów, którzy na zakończenie dzielą się informacją zwrotną. W trakcie sesji zostanie stworzona lista konkretnych wniosków, która stanie się punktem odniesienia dla funkcjonowania uczestników w nadchodzącej przyszłości. Każdy z uczestników wybierze jedną z praktyk do wdrożenia pomiędzy sesjami.
Na kolejnym spotkaniu, uczestnicy rozpoczynają od omówienia konkretnych przypadków biznesowych, które były dla nich podstawą do praktyki nowych metod sprzedażowych.
Metoda realizacji:
Aby zapewnić maksymalną skuteczność działań rozwojowych proponujemy oprzeć się na modelu sesji MASTERMIND prowadzonych on-line. Charakterystyczna dla tego modelu jest zarówno forma, jak i struktura prowadzenia spotkań.
Struktura spotkań:
Sesje powinny odbywać się w uzgodnionych i zaakceptowanych przez wszystkich uczestników interwałach czasowych (np. raz na dwa tygodnie, we środę, o godz. 10:00).W sesji bierze udział nie więcej niż 12 – 16 uczestników. Każda z sesji trwa ok. 1,5-2 godzin.
Uczestnicy powinni być dobierani pod względem silnej motywacji do udziału w projekcie.
Każda z sesji zawiera następujące elementy:
- status uczestników,
- kluczowe wyzwania,
- dyskusja najlepszych praktyk oraz ćwiczenia konkretnych zachowań,
- kontraktowanie wdrożenia rozwiązań,
- inspiracja
Sprzedaż odkodowana na nowo
Cel spotkania:
- Zbudowanie adekwatnej perspektywy pozwalającej uczestnikom na aktualizację swojej sytuacji zawodowej zarówno podkątem szans i zagrożeń.,
- Motywacja do zwiększenia aktywności zawodowej w nowych formach kontaktu z klientem oraz do zmiany ugruntowanych schematów budowania osobistego przychodu.
- Zbudowanie osobistej odwagi do śmiałego stawiania czoła wyzwaniom, jakie niesie ze sobą zarówno życie zawodowe jak i prywatne.
Zakres merytoryczny:
Film p.t. „Moje Życie” – o tym, jak scenariusze napisane dla nas we wczesnej młodości potrafią kształtować współczesny obraz życia.
Ofiara, czy lider? – o świadomych i nieświadomych decyzjach, które są konsekwencjami osobistego skryptu zachowań w sytuacjach kryzysowych oraz ich wpływie na strategie, które realizujemy w swoim życiu.
Strategie zakupowe i kod sprzedaży – o tym, w jaki sposób obecna sytuacja rynkowa wpłynęła na preferencje i schematy zakupowe naszych klientów oraz które wzorce tworzenia relacji z klientem sprawdzają się w czasach zmiany.
Proces perswazji w sprzedaży ubezpieczeń – struktura procesu i rodzaje pytań w sprzedaży ubezpieczeń prowadzące do podjęcia decyzji o zakupie.
Samokontrola i Samodyscyplina – nasze najlepsze przyjaciółki w kryzysie -o tym, w jaki sposób kształtować w sobie schematy poznawcze, emocjonalne i behawioralne, które zamiast oddalać, staną się napędem naszego sukcesu zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym.
Inspiracja, Motywacja i Determinacja – sekretne składniki skutecznego przywództwa osobistego w turbulentnych czasach.
7 Nawyków skutecznej sprzedaży
jak realizować marzenia pomimo okoliczności
Cele spotkania
- Przedstawienie uczestnikom kluczowych mechanizmów kształtujących profil motywacyjny jednostki oraz omówienie sposobów świadomego wpływania na nie.
- Przedyskutowanie metod „odpalania” siebie do działania w sytuacjach, gdy brak wiary i spada motywacja.
- Stworzenie osobistej wizji i planu działania na najbliższy kwartał, który uwzględnia przedstawione reguły i zasady automotywacji.
Zakres merytoryczny
Najpierw my tworzymy nawyk, potem nawyk tworzy nas – schematy myśli, emocji i zachowań, które stworzone we wczesnych etapach rozwoju potrafią wiązać w dorosłym życiu.
Prokrastynacja i inne przeszkody na drodze do celu – jak radzić sobie z wewnętrznymi ograniczeniami i barierami, które stoją na drodze życia na jakie naprawdę zasługujemy.
Bariery w kontakcie – Bariery, które są w nas, czyli nasze wewnętrze ograniczenia blokujące nam dostęp do osobistego potencjału i przed osiąganiem pełni swoich możliwości, zarówno życiowych, jak zawodowych. Zestaw ćwiczeń pozwalających na uzyskanie wglądu w stereotypowe i często nieświadome strategie, które determinują jakość naszych relacji z innymi ludźmi oraz omówienie sposobów wpływania na nie.
Model motywów społecznych Davida McClellanda – najnowsza teoria psychologii społecznej z dziedziny motywacji wyjaśniająca, w jaki sposób osiągać zamierzone cele oraz wskazująca potencjalne obszary rozwojowe jednostki.
Strategie zakupowe i kod sprzedaży – o tym, w jaki sposób obecna sytuacja rynkowa wpłynęła na preferencje i schematy zakupowe naszych klientów oraz które wzorce tworzenia relacji z klientem sprawdzają się w czasach zmiany.
Proces perswazji w sprzedaży ubezpieczeń – struktura procesu i rodzaje pytań w sprzedaży ubezpieczeń prowadzące do podjęcia decyzji o zakupie.
7 nawyków skutecznego sprzedawcy – fundamentalne zasady funkcjonowania w biznesie ubezpieczeniowym pozwalające na utrzymanie kondycji sprzedażowej oraz stworzenie stabilnego i przewidywalnego przepływu klientów.
Negocjacje handlowe
porozumienie bez barier czy bariery w porozumieniu
- Usystematyzowanie procesu przygotowywania się do negocjacji oraz uświadomienie uczestnikom dlaczego wnikliwa analiza interesów obu stron może przyczynić się do tworzenia platformy porozumienia.
- Wyposażenie uczestników w narzędzia negocjacyjne pomagające zwiększyć skuteczność osobistą w trakcie prowadzenia negocjacji handlowych.
- Zbudowanie świadomości technik i tricków negocjacyjnych wykorzystywanych przez partnerów oraz zwiększenie osobistej odwagi do konfrontowania i neutralizowania prób manipulacji stosowanych w procesach negocjacyjnych
Zakres merytoryczny:
Przygotowanie do negocjacji – Rola i cele właściwego przygotowania do negocjacji. Kluczowe zagadnienia oraz etapy przygotowania z uwzględnieniem analizy interesów obu stron, BATNA oraz adekwatnej oferty wstępnej. Metoda scenariuszowa w budowaniu opcji negocjacyjnych.
Strategie negocjacyjne – wykorzystanie modelu Thomasa-Killmana do zdefiniowania pięciu podstawowych strategii negocjacyjnych. Osobiste preferencje vs skuteczność strategii w odniesieniu do kontekstu prowadzenia negocjacji – omówienie zagrożeń i korzyści z poszczególnych strategii negocjacyjnych oraz wpływu osobistych preferencji na wybory decyzyjne w trakcie negocjacji.
Otwarcie negocjacji – zasady budowania zespołu negocjacyjnego oraz podstawowe role w zespole. Otwarcie „na kotwicę” vs otwarcie „na kwestie” – które podejście jest adekwatne przy zakupie usług. Kluczowe elementy skutecznego otwarcia negocjacji.
Komunikacja w negocjacjach – rozpoznawanie stylów komunikacyjnych partnera negocjacyjnego oraz dostosowanie swojego stylu do postawionych celów oraz negocjowanego porozumienia.
„Brudne” techniki – w jaki sposób rozpoznawać i neutralizować techniki wpływu, perswazji i manipulacji stosowane przez partnera w celu osiągnięcia przewagi negocjacyjnej. Zestaw scenariuszy postępowania w trudnych sytuacjach negocjacyjnych. Sposoby radzenia sobie z emocjami w trakcie prowadzenia negocjacji.
Pozytywne myślenie w negatywnych okolicznościach
czy to w ogóle możliwe?
Cele spotkania
- Przedstawienie uczestnikom kluczowych mechanizmów kształtujących profil motywacyjny jednostki oraz omówienie sposobów świadomego wpływania na nie.
- Omówienie metod „odpalania” siebie do działania w sytuacjach, gdy brak wiary i spada motywacja.
- Stworzenie osobistego planu działania z pozyskaną wiedzą, który z jednej strony uwzględniłby przedstawione metody i sposoby pracy ze sobą, a z drugiej byłby możliwy do wdrożenia.
Zakres merytoryczny
Najpierw my tworzymy nawyk, potem nawyk tworzy nas – schematy myśli, emocji i zachowań, które stworzone we wczesnych etapach rozwoju potrafią wiązać w dorosłym życiu.
Mity na temat pozytywnego myślenia – teoria vs rzeczywistość, czyli o tym czym pozytywne myślenie jest, a czym nie oraz o tym dlaczego nasze wyobrażenia nierzadko prowadzą nas na manowce.
Nie wierz we wszystko, co pomyślisz – zestaw sposobów i narzędzi, by kierować swoją uważnością, kalibrować obraz rzeczywistości i stymulować siebie do działania w sytuacjach, gdy spada zaangażowanie i pojawia się brak wiary w zwycięstwo.
Prokrastynacja i inne bariery w dążeniu do celu – jak radzić sobie z wewnętrznymi ograniczeniami i barierami, które stoją na drodze życia na jakie naprawdę zasługujemy.
3 kroki do pozytywnego myślenia w naszym życiu– o tym, jak pozyskaną w trakcie spotkania wiedzę wprowadzać w życie, aby stała się preferowanym sposobem funkcjonowania w wymagającym środowisku.
Stress management
jak odnaleźć stabilizację emocjonalną w niestabilnym środowisku
- Uświadomienie uczestnikom kluczowych mechanizmów wpływających na percepcję otoczenia, w którym funkcjonujemy oraz ich wpływu na nasze działanie.
- Omówienie w jaki sposób tworzymy swoje stany emocjonalne i jak odzyskiwać nad nimi panowanie w nietypowych sytuacjach.
- Przedstawienie najważniejszych narzędzi z obszaru samoregulacji pozwalających skutecznie wpływać na regulacje poziomu stresu w organizmie.
Zakres merytoryczny:
Co nami rządzi, czyli kulisy naszych zachowań – kluczowe czynniki wpływające na kształtowanie wzorców poznawczych, afektywnych i behawioralnych, które, jak drogowskazy prowadzą nas przez życie.
Ciało migdałowate i płat czołowy, czyli jak skutecznie wpływać na swoją reakcję stresową – omówienie przyczyn i procesu reakcji stresowej, krótko i długoterminowych konsekwencji dla organizmu oraz technik „pierwszej pomocy” w sytuacjach stresogennych.
Unikanie, emocje czy zadanie, czyli jak radzimy sobie ze stresem – autodiagnoza typowych reakcji na stres oraz propozycje adekwatnych narzędzi pozwalających na kontrolę jego natężenia.
Stres, jego etapy i struktura oraz sposoby pokonywania – sposoby zapobiegania kryzysom osobistym oraz łagodzenie ich skutków. Autodiagnostyka oraz metody regulacji napięcia nerwowego. Presja czasu i wyniku, podatność na stres a sposób myślenia. Wykorzystanie nacisku otoczenia dla budowania własnej skuteczności.
ToolBox „KoronaPracownika” – zestaw metod i narzędzi pomagających odzyskać stabilizację i równowagę w nowym otoczeniu biznesowym.
Fundamenty Automotywacji
jak zapalać siebie, by odpalać innych
Cele spotkania
- Przedstawienie uczestnikom kluczowych mechanizmów kształtujących profil motywacyjny jednostki oraz omówienie sposobów świadomego wpływania na nie.
- Przedyskutowanie metod „odpalania” siebie do działania w sytuacjach, gdy brak wiary i spada motywacja.
- Stworzenie osobistej wizji i planu działania na najbliższy kwartał, który uwzględnia przedstawione reguły i zasady automotywacji.
Zakres merytoryczny
Najpierw my tworzymy nawyk, potem nawyk tworzy nas – schematy myśli, emocji i zachowań, które stworzone we wczesnych etapach rozwoju potrafią wiązać w dorosłym życiu.
Model motywów społecznych Davida McClellanda – najnowsza teoria psychologii społecznej z dziedziny motywacji wyjaśniająca, w jaki sposób osiągać zamierzone cele oraz wskazująca potencjalne obszary rozwojowe jednostki.
5 metod by pobudzić się do działania – zestaw sposobów i narzędzi, by stymulować siebie do aktywności w sytuacjach, gdy spada zaangażowanie i pojawia się brak wiary w zwycięstwo.
Prokrastynacja i inne bariery w dążeniu do celu – jak radzić sobie z wewnętrznymi ograniczeniami i barierami, które stoją na drodze życia na jakie naprawdę zasługujemy.
7 nawyków skutecznego sprzedawcy – fundamentalne zasady funkcjonowania w biznesie ubezpieczeniowym pozwalające na utrzymanie kondycji sprzedażowej oraz stworzenie stabilnego i przewidywalnego przepływu klientów.
Rekrutacja i selekcja agentów
Czego ludzie szukają w pracy? – chleba, igrzysk czy może stałego dostępu do bezpłatnej kawiarnii?
Kandydat doskonały i dlaczego obraz w lustrze często prowadzi menedżera na manowce?
Kto szuka kogo? – czyli krótka reminiscencja z okresu pierwszych inicjatyw przedmałżeńskich
O wyższości łowienia kandydatów harpunem nad wydłubywaniem starych krabów z wysłużonej sieci
Jak sprzedawać branżę ubezpieczeń, tak aby telefon kandydata nagle nie stracił zasięgu?
Przedsiębiorczość a bezpieczne status quo – jak oddzielać zdrowe ziarno od 95% sympatycznej reszty
Pokonywanie obiekcji kandydatów, czyli dlaczego warto czasami najpierw przekonać samego siebie
Najczęstsze powody odmowy, czyli kiedy wizja nowego szefa odstrasza bardziej niż skromne zarobki
Selekcja negatywna – jeśli masz wątpliwości, to nie ma wątpliwości
Jakiego agenta potrzebujesz?
Określenie profilu odpowiedniego kandydata na agenta w połączeniu z profilem managera oraz profilami ludzi aktualnie pracujących w zespole.
Definiowanie grupy docelowej
Przypisanie oczekiwanego profilu do konkretnej grupy społecznej i zawodowej na polskim rynku. Określenie jej mocnych i słabych cech w kontekście wykonywania zawodu agenta ubezpieczeniowego.
Wyznaczanie mapy rekrutacyjnej
Gdzie i do kogo należy udać się z propozycją pracy w charakterze agenta ubezpieczeniowego.
Źródła aktywnej rekrutacji
Sporządzenie inwentarza maksymalnej ilości sposobów aktywności rekrutacyjnych w celu zapewnienia sobie dostępu do jak największej liczby potencjalnych kandydatów.
Obiekcje kandydatów
Diagnozowanie obiekcji kandydatów oraz sposoby konstruktywnego ich pokonywania.
Metody oceny kandydata
Wprowadzenie do modelu kompetencji zawodowych. Jak obiektywnie zweryfikować kandydatów na agenta? Jak uniknąć typowych błędów w ocenianiu?
Kariera w ubezpieczeniach
Sposoby prowadzenia negocjacji w kontekście sprzedaży kariery ubezpieczeniowej. Rola managera oraz elementów jego wartości i postaw w procesie rekrutacji.
Efektywne wdrożenie agenta
Lista 100 – czyli rzecz o cudownym rozmnożeniu skromnej liczebnie familii kandydata
Pierwsza wizyta u Klienta – inauguracyjny skok z gaśnicą na rozpoczęciu kursu spadochronowego
Książka telefoniczna i spis abonentów – lista tortur obowiązkowych, często w układzie alfabetycznym
Klątwa w łańcuszku św. Antoniego, gwarancją skuteczności w braniu kolejnych poleceń od klientów
Szczere chęci – cenne przymioty młodego adepta, czy też nieuchronny zwiastun nadchodzącej klęski?
I tworzył go mozolnie na obraz swój i podobieństwo – i … terminował z tego powodu już w drugim kwartale
Wspomnienia z ostatniej ławki, czyli dlaczego klasowy osiołek nie wychowuje prymusów?
Jak nie wylewać przedszkola z kąpielą – niezbędnik kursu przedmałżeńskiego dla ojców hobbistów
Jeśli nie kocha, to chociaż się boi? – rozprawa o autorytecie i jak go wymuszać na młodym narybku
Profil menedżera
Kompetencje menedżera a kompetencje agenta. Typy i style kierownicze oraz ich praktyczne konsekwencje dla procesu rozwijania innych.
Rozwijanie kompetencji agenta
Budowa ścieżki kariery. Fazy procesu uczenia się i kamienie milowe nabywania praktycznych umiejętności.
Wdrożenie i rozwój agenta w zawodzie
Modelowy proces wprowadzania agenta do zawodu. Etapy wchodzenia agenta w zróżnicowany pod względem potencjału zespół. Zastosowanie zunifikowanej matrycy wdrożenia agenta do biznesu.
Organizacja pracy agenta
Efektywna organizacja czasu pracy agenta. Jak kierować działaniami agenta aby osiągać maksimum jego efektywności biznesowej i zadowolenia z wykonywanej profesji? Narzędzia wpływu menedżerskiego na aspekty ilościowe i jakościowe procesu sprzedaży. Warunki brzegowe dla efektywności zespołu i budowania efektu synergii w jego zróżnicowanym środowisku.
Segmentacja i obliczanie potencjału rynku
Rozwiązywanie zadań prospectingowych. Praca na aktywnościach. Wskaźniki skuteczności. Album scenek. Optymalizowanie elementów rozmowy telefonicznej.
Organizacja pracy agenta przedsiębiorcy
Narzędzia wpływu na proces sprzedaży. Warunki efektywności agenta i zespołu. Efektywna kontrola i coaching.
Monitorowanie aktywności i efektywności agenta
Produktywność agenta i cross-selling. Określanie celów sprzedażowych i rozwojowych. Narzędzia planowania i wzrostu efektywności. Określenie standardów kontroli. Konstruktywna informacja zwrotna. Schemat rozmowy motywacyjnej. Sztuka udzielania pochwał.
Zachowania pro-zespołowe
Zdrowa rywalizacja i współzawodnictwo a współpraca. Synergia na bazie różnorodności podejść i punktów widzenia oraz świadomości wspólnych celów. Wartości i zasady w życiu grupy. Świadomość swojej roli w zespole i odpowiedzialności za definiujące jego tożsamość wartości i zasady.
Skuteczna sprzedaż ubezpieczeń
Ty i Twój klient – komunikacyjny system naczyń połączonych, czy może zabawa w głuchy telefon?
Co tak naprawdę kupuje klient i dlaczego Twój produkt nie musi być prymusem?
Osobiste potrzeby i motywy klienta mapą sprzedawcy na nieznanym lądzie.
Jak zarządzać emocjami klienta i sprawiać mu tym samym radość?
Czy klient jest w stanie usłyszeć coś więcej, niż tylko słodką melodię swoich korzyści?
Jak pytać, aby klient sam sobie odpowiadał na niewygodne pytania?
Obiekcje klienta – nogi za pas czy zaproszenie do tańca?
Jak sprawić, abyś nie musiał sprzedawać, a klient mógł kupić?
Prawdziwe źródła obiekcji – jak przestać wytrwale nakłaniać klientów do odmowy?
Psychologiczne aspekty procesu sprzedaży
Analiza transakcyjna jako metoda budowania efektywnych relacji z klientem. Model sześciu fundamentalnych potrzeb człowieka i jego implikacje na proces decyzyjny klienta. Metody unikania kontaktu i mechanizmy obronne stojące na drodze do uzyskania porozumienia z klientem.
Proces sprzedaży versus proces zakupu
Różnica pomiędzy procesem sprzedaży, a procesem zakupu. Budowanie u klienta potrzeby zakupu. Definiowanie dominującej strategii zakupu klienta. Struktura i rodzaje pytań w sprzedaży prowadzące do podjęcia decyzji o zakupie ubezpieczenia. Budowanie pożądanych stanów emocjonalnych u klienta podczas procesu zakupu.
Efektywna prezentacja rozwiązania
Struktura efektywnej prezentacji sprzedażowej. Budowanie skutecznej prezentacji w oparciu o obraz i słowa. Język korzyści w procesie uzasadniania wyboru klienta.
Obiekcje klienta – szansa czy zagrożenie w procesie sprzedaży?
Rodzaje i typy obiekcji przy dokonywaniu zakupu. Metody budowania porozumienia w oparciu o skuteczną argumentację. Doprowadzanie klienta do podjęcia świadomej decyzji o zakupie.
Budowanie pewności siebie
w relacjach zawodowych i prywatnych
Cele spotkania
- Uświadomienie uczestnikom kluczowych mechanizmów wpływających na percepcję własnej osoby w relacjach z otoczeniem.
- Omówienie, w jaki sposób możemy kształtować percepcję otaczającej nas rzeczywistości, by stać się „Twórcą”, a nie stawać się „Tworem” życia.
- Przedstawienie najważniejszych narzędzi pozwalających skutecznie wpływać na wprowadzanie zmian w kluczowych obszarach obrazu własnego.
Zakres merytoryczny
Co nami rządzi, czyli kulisy naszych zachowań – kluczowe czynniki wpływające na kształtowanie wzorców poznawczych, afektywnych i behawioralnych, które, jak drogowskazy prowadzą nas przez życie.
Najpierw Ty tworzysz samoocenę, potem ona tworzy Ciebie – o jednym z silniejszych mechanizmów psychologicznych kształtujących nasze funkcjonowanie w otoczeniu oraz sposobach dochodzenia do tego, aby samoocena była adekwatna
Dialog wewnętrzny – przyjaciel, czy sabotażysta, kulisy powstawania dialogu wewnętrznego oraz metody pozwalające na jego zmianę, by w sytuacjach krytycznych stawał po naszej stronie.
Nie musisz wierzyć we wszystko, co pomyślisz – czy przekonania, które w sobie nosimy, a które tworzą rzeczywistość w jakiej żyjemy są wciąż aktualne oraz w jakim stopniu wspierają, a w jakimi blokują nasze działania.
Przełamywanie osobistych barier rozwojowych – zestaw metod i narzędzi pomagających stawić czoło ograniczającym lękom, by stworzyć program osobistej zmiany w kierunku życia, na które zasługujemy.
Życie pełne czasu
jak skutecznie kierować sobą w czasie
- Przedstawienie uczestnikom kluczowych mechanizmów kształtujących podświadome działanie jednostki w natłoku obowiązków oraz omówienie sposobów świadomego wpływania na nie.
- Omówienie metod segmentacji dnia pracy oraz orientacji na działania w sytuacjach, gdy rośnie ilość zadań i spada motywacja.
- Stworzenie osobistego planu działania z pozyskaną wiedzą, który z jednej strony uwzględniłby przedstawione metody i sposoby pracy ze sobą, a z drugiej byłby możliwy do wdrożenia.
Zakres merytoryczny
Dlaczego rośnie góra niezałatwionych spraw? – Identyfikacja problemów w zarządzaniu czasem. Remanent czasu, analiza dotychczasowej własnej gospodarki czasem. Złodzieje czasu i ich eliminowanie – stosowanie środków zaradczych z myślą o przyszłości
Jaki sposób zarządzania czasem wpływa na atmosferę pracy? – Oddziaływanie właściwej gospodarki czasem na automotywację i emocje innych osób w naszym otoczeniu zawodowym
Style zarządzania czasem – Rozpoznanie własnego stylu/ preferencji w zakresie zarządzania czasem. Wypracowanie stylu optymalnego dla własnej osoby. Wartościowanie czasu. Ustalanie priorytetów – rzeczy ważne kontra rzeczy pilne. Analiza własnego potencjału i rozwijanie skuteczności. Wpływ określenia osobistej wizji i misji na zarządzanie własnymi zasobami czasu.
Co to jest dźwignia czasu i jak ją zastosować w praktyce? – Etapy planowania działań w średniej i dłuższej perspektywie czasu. Rola „kamieni milowych” oraz sposób ich wyznaczania i pomiaru. Praca na arkuszu planowania.
Jak koncentrować się na celu, czyli sekrety ludzi skutecznych? – Skuteczna realizacja zadań. Jak wzmacniać zdolność do podejmowania decyzji. Wewnątrzsterowność, czyli poczucie wpływu na własne życie i swój czas. Właściwa realizacja planu tygodnia wg ustalonych priorytetów.
Stres, jego etapy i struktura oraz sposoby pokonywania – Metody zapobiegania kryzysom oraz łagodzenie ich skutków. Postępowanie w sytuacjach kryzysowych. Autodiagnostyka oraz metody wyciszania napięcia nerwowego. Presja czasu i wyniku. Podatność na stres a sposób myślenia. Wykorzystanie nacisku otoczenia dla budowania własnej skuteczności.
Budowanie motywacji i zaangażowania
jak zapalać siebie, by odpalać innych
Cele spotkania:
- Stworzenie platformy do wymiany najlepszych praktyk, które pozwalają skutecznie budować relacje w biznesie i życiu
- Przedstawienie uczestnikom kluczowych atrybutów pozwalających precyzyjnie diagnozować profil motywacyjny klienta oraz wypracowanie sposobów i metod świadomego korzystania z tej wiedzy w praktyce komunikacyjnej
- Przygotowanie uczestników do otwartej komunikacji, aby potrafili z uwagą i spokojem stawiać czoła trudnym sytuacjom w kontakcie z klientem oraz koncentrować swoją uwagę na precyzyjnych komunikatach związanych z konkretnym celem do osiągnięcia
- Nauczenie w jaki sposób i jakimi metodami pokonywać swoje ograniczenia w kontaktach interpersonalnych, aby osiągać swobodę komunikacyjną i zadowolenie z pracy
Zakres merytoryczny:
- Najpierw my tworzymy nawyk, potem nawyk tworzy nas – schematy myśli, emocji i zachowań, które stworzone we wczesnych etapach rozwoju potrafią wiązać w dorosłym życiu.
- Model motywów społecznych Davida McClellanda – najnowsza teoria psychologii społecznej z dziedziny motywacji wyjaśniająca, w jaki sposób osiągać zamierzone cele oraz wskazująca potencjalne obszary rozwojowe jednostki.
- Skuteczna motywacja zespołu – o tym jak wiedzę o motywach społecznych przekładać na praktyczne umiejętności motywowania członków zespołu. Zestaw ćwiczeń pozwalających uczestnikom na rozwiązywanie przygotowanych case-study w oparciu o model motywów społecznych.
- Zgaszona zapałka nie wznieci płomienia – aby zapalać innych musisz sam płonąć – 5 metod, by pobudzić siebie do działania – zestaw sposobów i narzędzi, by stymulować siebie do aktywności w sytuacjach, gdy spada zaangażowanie i pojawia się brak wiary w zwycięstwo.
- Prokrastynacja i inne bariery w dążeniu do celu – jak radzić sobie z wewnętrznymi ograniczeniami i barierami, które stoją na drodze życia na jakie naprawdę zasługujemy.
- Gra decyzyjna: SUPERFARMER – gra pozwala uczestnikom doświadczyć podstawowych mechanizmów, które pojawiają w trakcie realizacji długofalowego projektu oraz poznać strategie na radzenie sobie z nimi, aby pomimo barier zrealizować zadanie.
- Dialog wewnętrzny – przyjaciel, czy sabotażysta, kulisy powstawania dialogu wewnętrznego oraz metody pozwalające na jego zmianę, by w sytuacjach krytycznych stawał po naszej stronie.
- Unikanie, emocje czy zadanie, czyli jak radzimy sobie ze stresem – autodiagnoza typowych reakcji na stres oraz propozycje adekwatnych narzędzi pozwalających na kontrolę jego natężenia.
- Stres, jego etapy i struktura oraz sposoby pokonywania – sposoby zapobiegania kryzysom osobistym oraz łagodzenie ich skutków. Autodiagnostyka oraz metody regulacji napięcia nerwowego. Presja czasu i wyniku, podatność na stres a sposób myślenia. Wykorzystanie nacisku otoczenia dla budowania własnej skuteczności.
Sales masterclass
Zwiększanie wartości portfela
Mój plan finansowy
Jakie decyzje potrzebuję podjąć, by moje życie za 3 lata nie wyglądało tak samo oraz by stan mojego konta się powiększył? W jaki sposób wytrwam w tych decyzjach i kto mi może pomóc, a kto może skutecznie przeszkadzać? Co zrobię, gdy osiągnę swoje cele i zrealizuję marzenia?
Metoda S-P-I-R, jako narzędzie do wzniecania u klienta potrzeby zakupu produktów ubezpieczeniowych
Budowanie świadomości ubezpieczeniowej oraz wzmacnianie zaangażowania w proces zakupu poprzez wykorzystywanie sekwencji pytań, które pozwalają spojrzeć na sytuację życiową klienta z innej, niż dotychczas perspektywy.
Potencjalne obiekcje przy zakupie produktów finansowych
Skąd biorą się obiekcje, czyli zestaw wątpliwości Doradcy, które klient werbalizuje podczas spotkania. W jaki sposób prowadzić spotkanie, aby obiekcje nie pojawiały się pod koniec spotkania? Rodzaje i typy obiekcji przy zakupie produktu. Metody budowania porozumienia w oparciu o skuteczną argumentację oraz doprowadzenie klienta do podjęcia decyzji zakupu – scenariusze odpowiedzi na każda obiekcję. Sposoby radzenia sobie ze stresem w sytuacji odmowy.
Jeśli nie Ty, to Twoja konkurencja!
Długofalowe konsekwencje dla stabilności portfela Doradcy wynikające z braku związania klienta z Firmą kilkoma produktami. Od niezadowolenia do lojalności – strategie budowania długofalowej relacji z klientem, skutkującej rentownym portfelem Doradcy oraz soczystymi rekomendacjami do nowego rynku.
Podsumowanie, czyli praktyczne wykorzystanie wiedzy ze szkolenia
Przygotowanie skryptu rozmowy z klientem, u którego zbliża się rocznica polisy. Zakończenie szkolenia grupową sesją telefoniczną mającą na celu umówienie spotkań serwisowych z klientami.
Andrzej jest ...
Executive Coachem oraz Trenerem Przywództwa z ponad 34-letnim doświadczeniem zawodowym w obszarze Zarządzania Sprzedażą oraz Rozwoju Zasobów Personalnych. Członkiem Rady Coachów Forbesa, Izby Coachingu w Polsce oraz Polskiego Stowarzyszenia ISTDP.
Od ponad 22 lat specjalizuje się w tworzeniu i prowadzeniu programów rozwojowych wspierających zarówno korporacje, jak i klientów indywidualnych w obszarze budowania relacji w oparciu o kompetencje emocjonalne.